بازاریابی صنعتی (B2b) که مخفف آن business to business marketing است شامل فعالیت‌های بازرگانی و تجاری بین سازمان‌ها و کسب و کارها می‌شود، این فرایند در زمان‌های گذشته با معامله کالا به کالا یا قرارادهای تعاملی مشهور بود است، اما در دنیای امروزه با توجه به نوع سازمان‌ها و فرهنگ‌های سازمانی تعریف متفاوتی از بازاریابی صنعتی وجود دارد.
در این مقاله بازاریابی صنعتی و مسائل پیرامونی آن را مورد بررسی قرار دهیم.
تعریف بازاریابی صنعتی (B2b)
بازاریابی صنعتی نوعی از بازاریابی است که یک شرکت محصولات و خدمات و کالای یک شرکت دیگر فراهم می‌کند، در حقیقت در بازاریابی صنعتی صاحب یک کسب و کار نیازهای کسب و کار دیگر را برآورده می‌کند در واقع مشتریان مردم عادی نیستند بلکه کسب و کار‌های دیگر مشتری شما خواهند بود.
امروزه B2b marketing از طریق اینترنت یک اصل برای بسیاری از کسب و کارها شده است این مدت یک فضای بسیار گسترده و نامحدود است که در اختیار کسب و کارها قرار گرفته است که قصد انجام بازاریابی به شکل گسترده را دارند. همچنین توصیه میکنیم طراحی کمپین تبلیغاتی موفق را مطالعه نمایید.
ابزارهای بازاریابی صنعتی در اینترنت
اگر شما صاحب یک کسب و کار هستید که می‌خواهید بازاریابی صنعتی در اینترنت لازم است ته ابزارهای فضای مجازی را داشته باشید مهم‌ترین ابزارها عبارتند از:
-
داشتن یک وب سایت کاملا حرفه‌ای
-
داشتن صفحه فعال در شبکه‌های اجتماع
-
داشتن هدف در فضای اینترنت و تبلیغات متداول
-
با ساخت تیزر صنعتی و عکاسی صنعتی برند را در فضای مجازی معرفی کنید.
-
فعالیت در پرتال‌های تجاری
-
رپرتاژ آگهی در سایت‌های خبری
-
خبر‌سازی
تفاوت‌های اصلی بازاریابی b2b با b2c چیست؟
تفاوت‌های اصلی بازاریابی b2b با b2c با توجه به خریداران بازار رخ می‌دهد که به شرح زیر می‌باشد:
- خواسته‌های خریداران در بازارهای صنعتی دقیق‌تر است.
- در بازارهای صنعتی خریداران قبل از خرید تحقیقات گسترده‌ای انجام می‌دهند.
- در بازارهای صنعتی خریداران همان شرکای شما هستند.
- در بازاریابی صنعتی ارتباطات نقش حیاتی دارد.
در بازاریابی b2b انتخاب یک شرکت به عنوان خدمات دهنده با تست و تحقیقات زیاد انجام می‌شود اما در بازاریابی b2c بر مبنای احساس خریداران تصمیم می‌گیرند.
خریداران در بازارهای صنعتی پس از خرید اول از شما دوباره خرید می‌کنند و این بدین معناست که آن‌ها شریک کسب و کار شما هستند.
البته لازم به ذکر است که بگوییم رضایت محققان یک کسب و کلر برای خرید از محصولات یا استفاده از خدمات منجر نمی شود که ان‌ها دائم از شما خرید کنند بلکه تصمیم نهایی با مدیران ارشد است.
مراتب خرید در بازارهای صنعتی چگونه است؟
سلسله مراتب خرید در بازاریابی صنعتی (B2b) شامل مراحل زیر می‌شود:
تحقیق
در مرحله تحقیق خریداران برای حل مشکلات خود به دنبال راهکارهایی هستند حال این مشکل با ارائه خدمات یا محصولات رفع می‌شود فرقی ندارد به طور کلی محققان یا خریداران به دنبال رفع نیازهای کسب و کار خود هستند.
نکته‌ای که در تحقیقی بسیار مهم است این می‌باشد که با یک استراتژی درست مانند تبلیغات و سئو و حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی می‌توانیم تجارت خود را روز به روز گسترده‌تر کنیم.
نقش بازاریابی در بخش تحقیق این می‌باشد که بازاریاب صنعتی باید سعی کند هنگامی که خریداران قصد خرید دارد در جلوی چشم آن‌ها باشد یعنی اولین گزینه پیشنهادی شما باشید بدین صورت احتمال موفقیت شما بیشتر است.
ارزیابی
در بخش ارزیابی محققان یک لیست از نیازهای خود تهیه می‌کنند سپس نسب به ارائه دهندگان خدمات یا محصول با بررسی و ارزیابی می‌پردازند.
در این بخش روابط عمومی و ارتباط صحیح بک خریداران به شما در یک فروش فوق العاده کمک می‌کند معمولا در اینترنت این نقش را سایت‌ها ایفا می‌کند بدین ترتیب شما با ارائه محتوای هدفمند در زمینه‌هایی که محصول یا خدمات ارائه می‌دهید می‌توانید مخاطب خود را به سایت بکشانید و او را ترغیب کنید تا وارد مذاکره شوید.
خرید
هنگامی که خریداران به نقطه تصمیم‌گیری برسند اقدام به خرید می‌کند از جمله نکات مهم در بازاریابی صنعتی (B2b) که منجر خرید می‌شود پیگیری مناسب، کیفیت مناسب، رزومه قوی است.
استراتژی بازاریابی صنعتی موفق
حال شاید این سوال در ذهن شما بوجود آید که چطور برای فرویش محصول یا خدمات استراتژی در نظر بگیریم که علاوه بر فروش بتوانیم اعتماد کسب و کار‌های مختلف رو نیز بدست آوریم.
مهم‌ترین نکته این است که شما مشتریان خود را بشناسید و تلاش کنید مطابق با سلیقه و نظر آن‌ها محصولات را معرفی و تبلیغ کنید تا بازخورد افزایش پیدا کند.
مواردی که در تعیین استراتژی بازاریابی نیاز دارید با شرح زیر است:
-
شناسایی مشتریان هدف در بازاریابی صنعتی
-
نیازهای کسب و کار را شناسایی کنید.
-
منابع تحقیق کسب و کارها باید شناسایی شود.
-
کلماتی که محققان نیازشان را با آن جستجو می‌کنند باید شناسایی شود.
-
شناسایی رفتار سازمانی کسب و کار ها
ویژگی‌های بازاریابی صنعتی
حال شاید این سوال در ذهن شما بوجود آید که چطور برای فرویش محصول یا خدمات استراتژی در نظر بگیریم که علاوه بر فروش بتوانیم اعتماد کسب و کار‌های مختلف رو نیز بدست آوریم.
مهم‌ترین نکته این است که شما مشتریان خود را بشناسید و تلاش کنید مطابق با سلیقه و نظر آن‌ها محصولات را معرفی و تبلیغ کنید تا بازخورد افزایش پیدا کند.
مواردی که در تعیین استراتژی بازاریابی نیاز دارید با شرح زیر است:
-
شناسایی مشتریان هدف در بازاریابی صنعتی
-
نیازهای کسب و کار را شناسایی کنید.
-
منابع تحقیق کسب و کارها باید شناسایی شود.
-
کلماتی که محققان نیازشان را با آن جستجو می‌کنند باید شناسایی شود.
-
شناسایی رفتار سازمانی کسب و کار ها
بازاریابی صنعتی (B2b) واحد تصمیم‌گیری پیچیده‌ای دارند.
واحد تصمیم‌گیری در بازاریابی‌های صنعتی کار فوق العاده پیچیده ای دارد در حقیقی ار فردی که عضو واحد تصمیم‌گیری است باید تلاش کند تا از دخالت تجربه و روحیات خود به تصمیم‌گیری خودداری کند تا بتواند منطقی تصمیم بگیرید.
خریداران در بازاریابی b2b منطقی عمل می‌کنند.
خریداران در بازاریابی صنعتی نسبت به خریداران معمولی منطقی‌تر هستند زیرا باید به عواقب خرید خود فکر کنند چون خرید بر روی محیط کار آن‌ها تاثیرات گسترده تری دارد.
فرایند خرید در بازاریابی صنعتی پیچیده است.
در بازاریابی‌های صنعتی برای خرید محصولات به بررسی کارشناسانه و تخصصی نیاز داریم زیرا یک خرید نا مناسب ممکن است به شکست خط تولید محصول منجر شود.
تعداد خریداران در بازارهای صنعتی محدود است.
یکی دیگر از ویژگی‌های بازاریابی صنعتی (B2b) محدود بودن خریداران است زیرا این دسته از خریداران توقع بسیار بالایی در خرید دارند و می‌خواهند که محصول با کیفیت به موقع به دست آن‌ها برسد و قیمت کالا برای این دسته از مشتریان مهم نیست آن‌ها به دنبال شراکت هستند که با شما در کسب و کار شریک شوند.
راهکارهایی برای بازاریابی صنعتی موثر
برنامه ریزی و هدف گذاری
شما باید در مرحله اول وضعیت فعلی برند خود را در بازار، نواقص، پتانسیل‌ها را بسنجید، سپس براساس نتایج بدست آمده یک برنامه ریزی دقیقی به عنوان برنامه بازاریابی و تبلیغات طراحی کنید.
این برنامه که همان marketing plan کسب و کار شما است تمام برنامه‌های اجرایی برا برای رسیدن به اهداف مجموعه با توجه به پتانسیل‌ها و بازار صنعت برند مشخص می‌کند.
بسترسازی دیجیتال
داشتن بستر مناسب با تعامل بالا در دنیای دیجیتال بسیار مهم است، بسترسازی دیجیتال شمال ایجاد برند بوک، داشتن یک سایت، داشتن صفحات اجتماعی، تولید محتوای متنی، تصویری و ویدیویی از برند می‌شود به طور کلی یکی از مبناهای اصلی در بسترسازی دیجیتال مارکتینگ تولید محتوا برای برند و بهترین شکل ممکن است.
این برنامه که همان marketing plan کسب و کار شما است تمام برنامه‌های اجرایی برا برای رسیدن به اهداف مجموعه با توجه به پتانسیل‌ها و بازار صنعت برند مشخص می‌کند.
کمپین‌های تبلیغاتی
حضور رسانه‌ها با توجه به آنالیز‌ها در برنامه بازاریابی صنعتی (B2b) و تبلیغات از اهمیت بالایی برخوردار است به طور کلی بدون بررسی بازار، رقبا، و مشتریان نتیجه‌گیری در تبلیغات غیر ممکن خواهد بود به همین دلیل ما پیشنهاد میکنیم از کمپین‌های تبلیغاتی استفاده کنید.
در این مقاله تلاش کردیم مطالبی را پیرامون بازاریابی صنعتی (B2b) موفق و موثر بیان کردیم .
حتما بخوانید: مراحل طراحی کمپین تبلیغاتی
0 دیدگاه